PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA

Estratto da Rabbia di Chuck Palahniuk

“Io lo fisso, girato sul sedile per guardalo in faccia, rallentando il respiro per farlo combaciare con il saliscendi della sua camicia, la tecnica si chiama: Ascolto attivo. L’estraneo si schiarisce la gola. Aspetto un pochino e me la schiarisco anch’io, copiandolo; è quello che un bravo venditore definisce “ricalcare” il cliente. Imitare è la madre di tutte le doti. Il fatturato te lo costruisci costruendo rapporti.” Dall’autore di Fight Club Chuck Palahniuk

Cos'è la PNL o Programmazione Neurolinguistica?

La PNL è la cosiddetta "Programmazione Neuro linguistica" (in inglese, Neuro-Linguistic Programming) ovvero un modello di comunicazione che si basa su una serie di tecniche, teorizzate dagli statunitensi John Grinder e Richard Bandler. La PNL è formata dalle parole "programmazione" che riguarda gli schemi o "programmi" mentali su cui si basano i nostri pensieri e i nostri comportamenti; "neuro" che riguarda come funzionano i nostri comportamenti in base al processo neurologico; "linguistica", ossia come il processo neurologico viene ordinato e trasmesso attraverso il linguaggio.

La PNL nella vendita:

Esistono diverse tecniche di PNL applicate alla vendita che risultano molto efficaci per risolvere un’obiezione sul tuo prodotto o servizio, e per aumentare in modo significativo i risultati che ottieni durante ogni singola trattativa.

La Programmazione Neuro Linguistica viene utilizzata da venditori, imprenditori e liberi professionisti per comunicare con i propri potenziali clienti nel modo migliore e più convincente.

Purtroppo esistono anche dei luoghi comuni da sfatare che riguardano la PNL applicata alla vendita, perché molte persone pensano ancora che si tratti di manipolare o ipnotizzare le persone per farle fare quello che vogliamo.

In realtà non c’è nulla di più sbagliato: la PNL nelle trattative di vendita non viene assolutamente utilizzata per manipolare i nostri interlocutori, ma soltanto per esprimere meglio quello che si vuole comunicare e per riuscire ad entrare in empatia con le persone che abbiamo davanti.

La PNL è soltanto un modo per sapersi proporre e rapportarsi in maniera efficiente con i potenziali clienti.

Imparare la PNL è una soluzione molto utile, che può migliorare nettamente la qualità delle tue trattative.

Sono davvero utili le tecniche di PNL per la vendita?

Quando siamo alle prime armi o ci troviamo in una situazione nuova, magari davanti ad un cliente importante, capita di non riuscire a far coincidere le nostre parole e le nostre azioni con quello che pensiamo veramente.

Sarà capitato anche a te di voler affrontare una trattativa con determinazione, fiducia in te stesso e intraprendenza, ma alla fine la paura ha preso il sopravvento e la trattativa non è andata come volevi, vero?

È proprio in queste situazioni che avere a disposizioni strumenti e tecniche che ci aiutano a gestire le emozioni e a tenere il controllo della trattativa possono aiutarti a vendere di più e a raggiungere i nostri obiettivi. 

A dispetto dell’opinione comune, la capacità di rapportarsi con un cliente e di mostrarsi sicuri di sé è a disposizione di chiunque sia disposto ad apprendere e ad applicare alcune semplici tecniche psicologiche.

I venditori che hanno successo anche in trattative difficili lo devono ad una serie di capacità e comportamenti che possono essere studiati e messi in pratica da chiunque.

Le tecniche di PNL applicate alla vendita possono essere davvero utili per raggiungere i nostri obiettivi. Infatti, la PNL in una trattativa può essere utilizzata per:

• Creare una relazione sana e sincera con il cliente.
• Migliorare la tua comunicazione.
• Comunicare in maniera più sicura e persuasiva.
• Affrontare ogni fase della trattativa con determinazione.
• Superare la paura del rifiuto e gestire al meglio ogni obiezione.
• Aumentare le tue capacità oratorie.

Per creare una relazione sincera con i nostri clienti, dobbiamo sapere cos’è che realmente li ha spinti a partecipare ad una trattativa con noi; per questo conoscere metodi efficaci per scoprire in pochi minuti quali sono i suoi valori, le sue preoccupazioni, ciò che è importante per lui, ecc. possono aiutarti a portare a termine la vendita.

Altrimenti rischiamo, come spesso accade, di esporre benefici o caratteristiche dei nostri prodotti che a loro non interessano affatto.

Come funziona la PNL applicata alla vendita?

Le tecniche di PNL applicate alla vendita vengono utilizzate per comunicare in maniera più persuasiva e determinante con un potenziale cliente, per riuscire in tempi brevi e con pochi semplici step a provocare un cambiamento nello stato emotivo della persona che abbiamo davanti.

In pratica, le tecniche di PNL servono a mettere in risalto i problemi o le sfide che la persona sta affrontando in un determinato momento, per convincerli che la soluzione si trovi nel prodotto o servizio che stiamo offrendo loro.

Tutte le tecniche PNL lavorano sulla struttura dell’esperienza e non sul contenuto: non ricercano le cause reali che hanno generato un problema o che hanno portato il cliente in una situazione di insoddisfazione, ma puntano sulla rappresentazione che la persona si è costruita di una data situazione, per ampliarla e riuscire a fargli capire in che modo può venirne fuori.

TIPO VISIVO, AUDITIVO, CINESTESICO

Per poter affrontare il nostro potenziale cliente dobbiamo intanto imparare a riconoscere il tipo di personalità che abbiamo davanti:

Visivo

Vi sarà capitato di trovarci davanti ad una persona che parla rapidamente come se stesse rincorrendo le parole che si susseguono l’un l’altra, con estrema velocità, quasi come se dovessero rappresentare una rapidissima sequenza di immagini e per spiegare utilizza gesti figurati come gli schizzi su carta e i riferimenti visivi. Questa è la tipica modalità del visivo, un individuo dinamico che ragiona per immagini. Il visivo elabora i propri pensieri e le proprie riflessioni come se fossero veloci sezioni di un filmato, gesticolando molto, portando le braccia verso l’esterno quasi a voler disegnare in aria concetti, rivolge lo sguardo verso l’alto e utilizza un timbro di voce alto e molto accellerato, con pochissime pause.

Hanno talmente tante immagini in testa che non c’è tempo da perdere, devono spiegarle tutte associando ad esse delle parole senza tralasciare alcun dettaglio. Le persone visive si toccano spesso gli occhi, sono estroverse, brillanti e talvolta impulsive, inclini alla competizione, amano immaginare e progettare. Inoltre, le persone di questo tipo hanno un livello alto di energie, sono inquiete e osservatrici, colgono tutti i dettagli e molti aspetti minori che le altre persone non noterebbero nemmeno.  Le espressioni più usate: “mettere a fuoco”, “combinarne di tutti i colori”. Usano espressioni come “Vedi”, “Guarda”, “Tenere d’occhio”, “Ti faccio vedere”.

Auditivo

Una persona auditiva comunicherà in modo armonioso, parlerà con cadenza ritmata con un’accurata scelta delle parole, facendo pause al punto giusto e respirando in maniera regolare. Gli auditivi hanno una memoria capace di registrare la sonorità attorno alla loro vita. L’ascolto per questo genere di persone è fondamentale: danno molta importanza al dialogo e alle discussioni, al significato e all’utilizzo delle parole. Sono individui rilassati, comunicativi e dotati di grandi capacità di esprimersi; amano conversare e si ricordano dettagliatamente tutte le parole che hanno ascoltato. Questi soggetti sono organizzati e ponderano attentamente ogni loro decisione, mantengono la distanza di sicurezza con le persone che non conoscono a fondo: sono introversi, riservati e riflessivi. L’auditivo si muove in maniera ritmata, utilizzando gesti quali lo schiocco delle dita e termini come “dirlo chiaro e forte”, “prestare orecchio”. Usano espressioni come: “Senti”, “Dammi ascolto”.

Cinestesico

Le persone cinestesiche sono la rimanenza della popolazione e vedono il mondo attraverso il filtro dei sensi più tangibili, cioè il tatto, il gusto e l’olfatto. La loro vita è interpretata in base alle loro emotività e alle loro sensazioni corporee, tattili e percettive. Un soggetto cinestetico utilizza respiri lunghi e profondi, fa numerose pause e ha un tono di voce basso. La sua gestualità è lenta, quasi rilassata. Questa tipologia di persone tenta di ricercare il contatto fisico con l’interlocutore, come ad esempio toccandogli la mano, la spalla o cercando un abbraccio. Loro stessi spesso si toccano il petto, la pancia e il naso. Sono persone emotive, socievoli e sanguigne che si fanno prendere da quello che in quel momento provano. Non nutrono un vivo interesse per i dettagli, come le persone visive, ma sono spontanee e hanno la tendenza a ricercare emozioni in prima persona. Le loro espressioni più usate sono: “tagliare corto”, ”avere la pelle d’oca”, “restare in contatto”, “toccare con mano”.

Di esempi ce ne sono davvero tantissimi!

E’ bene precisare però che ognuno di noi non è mai visivo, auditivo o cinestesico al 100% ma piuttosto siamo ibridi di più canali rappresentazionali, anche se uno di essi tende sempre a prevalere e a predominare sugli altri.

Così ci saranno persone prettamente visive ma allo stesso tempo in parte cinestesiche o altre auditive che sono anche un po’ visive ecc.

Riuscire a capire chi abbiamo di fronte e come interpreta la realtà è un grande vantaggio perché possiamo calarci nella sua parte e porci sulla sua stessa lunghezza d’onda attraverso la tecnica del rispecchiamento.

Imparare ad utilizzare lo stesso canale rappresentazionale di chi abbiamo davanti è importante per instaurare feeling e fiducia. Soprattutto se siamo venditori e dobbiamo convincere il nostro cliente, questo aspetto è senza dubbio fondamentale.

Per approfondire la PNL sono disponibili corsi online su www.udemy.com

06/03/2023